五步销售基础法则
1. 提出问题： 结合消费场景提出消费者痛点以及需求点
2. 如何解决：放大问题，把容易忽略的地方尽量放大，在结合产品介入
3. 引入产品：以解决问题为出发点，引入产品
4. 给出证据：这是主播非常容易忽视一点，提出了产品的卖点和优势，接下来要给出非常落地详细的证据
5. 压单！
开场：
一、互动率
主播在直播间卖货，用哪些话术能提高互动率？基于对不少直播间的观察
各位宝宝们，今天开场给大家炸一单，出厂价 589 的产品今天给你 9.9 炸一单
“如果你们觉得主播的这个价格给力的话，请把‘给力’两个字打在我们的公屏
上面”。
“宝宝们，如果你们想要这款产品，把‘新粉’两个字打在公屏上面，没加入粉
丝团的宝宝们没有参与资格”。
“宝宝们，你们想不想要这款产品，想要这款产品的话，把‘想要’两个字打在
公屏上面啊，我们现在开始计算有几个宝宝们想要，我们就给到大家几个产品名
额”。
二、停留率
“来，宝宝们，我们现在要开始做炸单活动了，从 10 倒数到 1（或者在公屏上打
666），我们现在要开始 9 米抽上衣”。在线 50 人炸第一单，在线 100 人炸第二单，以
此类推
在直播间的宝宝们千万不要离开，今天的福利是你想也想不到的！
留住人是直播间保持销量的关键点。
能不能留住人就要看直播间能否满足粉丝对你的期待值，并且按照承诺
兑现给他们。
1、“欢迎刚来的宝宝，点击关注主播，等一下关注达到 100 个人以后
我就发红包，或者是右下角点赞到１万的时候我发红包。”
整场直播过程中，一定不能忽视用户的关注引导。引导的时候，可以把
关注用户的福利说一次，保证每个粉丝不漏掉。
2、“欢迎ＸＸＸ（ID 名）来到直播间！”
直播间里除了老粉，还会有新粉进入。当你的直播间有新粉来的时候，
一定不能忽视他们，可以在直播间直接喊出新粉的昵称，让 TA 感觉得
自己被重视。
3、“宝宝们，8 点半我们有发红包活动，９点半我们有个 10 元秒杀活
动哦！”
说出直播福利放送的时间点，把粉丝留在直播间。
4、“不会搭配的/皮肤黑的姐妹/偏胖的宝宝宝们，可以穿下面这套衣
服！”
介绍产品的时候，戳出用户的痛点，描述出产品使用的场景感，让用户
感受到产品价值。
5、“非常感谢所有还停留在我直播间的粉丝们，我每天的直播时间是 XX
点~XX 点，风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时
来哦。”
固定每天开播时间，提醒用户准时观看直播。
6、“感谢 XX 的关注哦，是我的美貌还是我卖货的技巧，忍不住让你出
手的吧，肯定是，不接受任何反驳。”
通过自己的人格魅力，以及感谢关注留住粉丝。
三、互动话术
直播和粉丝之间你来我往，才能营造出更火热的氛围。这时候可以利用
一些方法和话题，吸引粉丝深度参与到直播。每次直播前针对粉丝会提
到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件
，引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞频率，营造直
播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引导粉丝抢购下
单。
1、“大家扣 1，让我看到你们的热情，热情越高我给的秒杀价越低！”
直播过程中，可以通过“扣屏”的方式活跃直播间，让用户参与进来，
营造热闹的感觉。
2、“想看 X 号的刷 1，想看 XX 的刷 2。”“换左手这一套衣服的刷 1，
右手这一套的刷 2。”
用产品主动提问，向用户抛出话题，但不用让用户做选择。
3、粉丝问：“有什么优惠吗？有秒杀吗？那个 XX（产品名）多少钱？
有优惠券吗？优惠券怎么领？”
主播答：提问优惠券的那位小姐姐（最好直接说 ID 名），XX 有优惠券 X
元，X 点可以有秒杀。
回答用户的问题，并且可以在线指导用户如何在手机上领取优惠券。
4、粉丝：“怎么不理我？一直不回答我的问题？”
主播答：“没有不理哦，弹幕太多刷得太快，我看到一定会回的哦，请
不要生气哦！”
对于一些用户的吐槽和抱怨，要及时安抚；如果是产品出现问题，可指
导用户找售后处理。
5、“王一博粉丝在不在？”
这个可以针对明星代言的产品，召唤出粉丝，用粉丝提高直播间热度。
6、“感谢 XX 哥送的 100 个掌声，还没停吗？150 个了，200 个了，哇，
炫迈牌的掌声完全停不下来！非常感谢。”
如果有粉丝在直播间打赏主播，一定要即时播报并表示感谢。
四、成交话术
直播的最终目的是”卖货“，在和用户互动中把货卖出去。每次直播前
针对粉丝会提到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件
，引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞
频率，营造直播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引
导粉丝抢购下单。
1、“这款产品之前我们在 XX 已经卖了 10 万套！”
通过产品的销量体现产品的可靠性，暗示用户产品没有问题，用具体的
数字体现产品受欢迎。
2、“我自己就在用，已经用了 10 瓶了，出差也天天带着！真的特别好
用！”
把”自用款“抛出来，为产品做担保，提高信任度。但千万不要每一个
产品都说自用款，否则就不真实。
3、“天猫旗舰店的价格是 79.9 元一瓶，（旗舰店价格——价格锚点）
我们今天晚上，买 2 瓶直接减 80，相当于第 1 瓶 79，第 2 瓶不要钱（直
播低价），再给你多减 2 块，我再送你们雪花喷雾，这 1 瓶也要卖 79
块 9 毛钱（超值福利，买到就是赚到）。”
一层层的福利攻击，以及附赠福利，让用户无法抗拒，觉得不买就亏了。
4、“老板你看粉丝这么热情，今天的粉丝都非常信任我们，也非常希
望能够多给一点福利。这个产品我们再多送十件行不行，如果行的话，
我们就让客服上链接。”
假装与老板营造出吵架、砍价的情景，让用户感觉到直播在努力的为他
们争取福利。
5、“真的是最后 2 件了，喜欢的宝宝抓紧拍，因为这个系列的以后不
做了。”
6、“我们直播间比免税店还便宜！”
制造产品的限量、稀缺感和紧张感，并且不需要找代购就能买到好货。
五、催单话术
引导下单还不足以让粉丝忍不住剁手，在人气旺的时候就可以开始催促
粉丝下单了。
1、“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越
贵”。
对粉丝发出行动指令，并且暗示在这里购买才是”最划算“的，以后买
就要付出更高的成本，制造出紧迫感。
2、“今天的优惠数量有限，只有 100 个，这款衣服这个颜色就只有最
后**件了，卖完就没有了！”
3、“还有最后三分钟，没有买到的宝宝赶紧下单、赶紧下单。时间到
了我们就下架了。
限制优惠数量、产品件数、优惠时间，都是为了制造产品稀缺感，催促
用户下单。
4、“今天只限在我的直播间有这个价格，站外都没有这个价格。”
5、“这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真
的很可惜。”
反复强调产品的价格优惠力度，并且附带赠送产品，不让用户产生”比
价“的犹豫。
6、“宝宝们，我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在拍能省 XX
钱，直播间还赠送一个价值 XX 元的赠品，这个赠品也非常好用。喜欢
的宝宝直接拍。”
加赠小礼物，超出用户的预期，还能达到更好的效果。
六、下播话术
1、“感谢 XX 位在线粉丝陪到我下播，更感谢从开播一直陪我到下播的
粉丝 XXX,XXX（榜单上的一一点名就行），陪伴是最长情的告白，你们
的爱意
我记在心里了。”
对粉丝的陪伴表示感谢，可以对直播间停留时间长，活跃频繁的粉丝昵
称念出来，一一表示感谢，让他们感受到你的真诚。
2、“今天的直播接近尾声了，明天晚上 XX 点~XX 点同样时间开播/明天
会提早一点播 XX 点就开了，大家可以点一下关注哦，各位奔走相告吧！/明天休息一天！后天正常开播！”
在下播前还有一个重要的事情，那就是对下次的直播进行预告，或者可
以把一些优惠活动提前告知，让粉丝有期待感。
3、“我马上就要下播了，希望大家睡个好觉做个好梦，明天新的一天
好好工作，我们下次见。”
好像直播能持续获得好的效果，除了给粉丝推荐优质的产品外，主播的
人格魅力也是关键。好的主播能获得粉丝的喜爱，愿意在直播间卖东西。
所以，下播前记得给粉丝送上你最真挚的祝福。
4、“主播还有 20 分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，今天和大家度
过了非常愉快的时光，主播最后给大家抽个奖好不好？大家记得关注我，
下次开播就会收到自动提醒信息，我也会想念大家。”
下播前再给粉丝来一波抽奖福利，增加关注，再次强调下次直播的时间。
5、“今天直播间一共进入了 XXX 人，榜单有多少人在帮忙邀请，第一
名邀约了 XX，比预计的少了一点，我要更努力一点才行了。”
给用户总结这次直播的效果，把粉丝当成自己人。当然，这一步可做可
不做。
6、“轻轻地我走了，正如我轻轻地来，感谢各位的厚爱！其实不想跟
大家说再见，不过因为时间关系，这次直播马上要结束了，最后给大家
唱/放一首好听的歌曲，让我们结束今天的直播。”
到最后，用几句温情的话语结束直播。
